1. IT-інструменти, використовувані в проекті "Ай да білизна!"

Підприємці з Петербурга запропонували клієнтам самим збирати комплект постільної білизни і формувати його дизайн

IT-інструменти, використовувані в проекті "Ай да білизна!"

• Intarget
• Sociate
• 1с Бухгалтерія

Зміна концепції бізнесу, освоєння науки фокусуватися, великотрудний відбір постачальників і підрядників, битви з жадібними програмістами, похід в бізнес-інкубатор, болісний пошук правильної SEO-стратегії і, як водиться, одвічний «шерше ля фам» - як багато може статися лише за один рік стартапу! Вивчаємо досвід творців інтернет-ательє «Ай да білизна! »Катерини Ожерельева і Дмитра Штейна.

Досьє

Катерина Ожерельева, 27 років, співвласник компанії «Ай да білизна!». Народилася в Тюмені, закінчила Тюменський державний нафтогазовий університет, факультет «Зв'язки з громадськістю». У 2009 році переїхала в Санкт-Петербург. До запуску власного бізнесу працювала проект-менеджером в комунікаційному агентстві Global Point. Дмитро Штейн, 29 років, співвласник компанії «Ай да білизна!». Народився в Саратові, закінчив С АНКТ-Петербурзький державний електротехнічний університет «ЛЕТІ», факультет «Автоматика і процеси управління». До запуску власного бізнесу керував проектом «Клуб мандрівників Happy trip». «Ай да білизна!» - інтернет-сервіс зі створення авторського постільної білизни. Покупець сам формує потрібний йому комплект за допомогою онлайн-конструктора, задаючи вихідні параметри: розмір, колір, малюнок. Проект стартував в 2014 році.

пошуки себе

Головний ідеолог «Ай да білизни» Катерина Ожерельева ще зі школи бачила себе виключно в професіях, пов'язаних зі спілкуванням. Була журналістом, продюсером рекламного агентства, копірайтером, організатором заходів, навіть офіціанткою - правда, всього один місяць. Останнім пунктом Катерина особливо пишається.

«Мені було 18 років, і я мріяла про справжнє подорож. Тоді була популярна програма Work and Travel, що дозволяє провести в США від 2 до 4 місяців, з можливістю щось заробити і щось подивитися. Програма коштувала 2500 доларів. Мама була категорично проти: дорого, небезпечно, невідомо. Я завжди була дуже слухняною, але в цей раз почався бунт. Мама придумала парі: відробиш місяць офіціанткою - їдь. Вона думала, я відмовлюся: дівчинка-відмінниця, до того ж літо, канікули ... З незвички було важко - в основному, фізично. Але я отримала задоволення від тієї роботи ».

Дорого, небезпечно, невідомо - з таким же почуттям через 7 років після поїздки в США Катерина починала свій бізнес. І знову це був бунт - тепер проти того, щоб «зав'язнути» в чужих справах і ідеалах.

«Останні шість років я займалася організацією маркетингових заходів. Бути співробітником великої компанії - дуже круто. Здавалося, ми робили неможливе: в стислі терміни проводили великі івенти, придумували, ризикували, не спали ночами на монтажах і т.д. У цю роботу я була закохана, не мислила себе поза «команди». І раптом в якийсь момент я зрозуміла, що мій час мені не належить, моє здоров'я витрачається на чуже благо. Ну, тобто повний набір відкриттів, які трапляються у того, хто перестав вірити в корпоративну «сім'ю». Я пішла на фріланс - також займатися заходами. Але, незважаючи на постійну зайнятість, в форматі «перекотиполе» мені швидко стало нудно ».

Другий співвласник компанії «Ай да білизна!» Дмитро Штейн починав професійний шлях в середині нульових. Довго борознив сферу IT-технологій, трудився бізнес-аналітиком в великої консалтингової компанії, впроваджував корпоративні інформаційні системи. А потім плюнув і став займатися тим, що по-справжньому кружляло голову. Разом з друзями Дмитро організував «Хеппі Тріп» - клуб мандрівників, проект, в якому переплелися туризм, дауншифтинг і івенти. Десятки заходи в Південно-Східній Азії, інтерактивні Кемп (табору за інтересами - серфінг, духовні практики та ін.) На Балі, тусовки в Гоа, була навіть спроба створення віртуальної авіакомпанії з власними чартерними рейсами. Так минуло п'ять років.

«Проект« Хеппі Тріп »був проекцією нашого світовідчуття на бізнес, - каже Дмитро. - Але у будь-якого проекту є старт, і є фініш: дистанція була пройдена. Мені захотілося зайнятися чимось більш приземленим. Чимось, що можна помацати руками, виробництвом. На той час ми познайомилися з Катериною і стали жити разом. Ідея «Ай да білизни» була спільною ».

Оскільки «Хеппі тріп" не був турагентством в чистому вигляді, його виявилося легко «заморозити». Проект активізується, коли народжується цікава ідея, пов'язана з подорожами. Зараз він орієнтований більше на B2B, але це окрема історія.

Є ідея!

Катерина впевнена, що більшість бізнесів на світлі починаються з того, що засновники придумують рішення для проблеми, з якою зіткнулися самі. Ось і їй не подобалося постільна білизна, яке магазини Північної столиці пропонували в ціновому діапазоні до 100 доларів. Комплекти, подаровані родичами, нерозкритими відправлялися в шафу. Катерина вважала, що спальні потрібен ідеальний затишок - компроміси тут недоречні.

Під час поїздки в Лондон пара заглянула в кілька магазинів з домашнім текстилем і зазнала естетичний захват: ось це матеріали, дизайни, кольору! «Через два місяці ми поїхали у відпустку і там вирішили, що хочемо разом створити компанію з виробництва дизайнерської білизни, - згадує Катерина. - Я взяла блокнот, ручку і пішла на берег Індійського океану - малювати те, чим хочу займатися. До процесу підключився Діма. Ось ми і домалювати ».

Обидва підприємці - прихильники ідеї «кастомізації» товарів і послуг, коли клієнт отримує те, що хоче саме він. Цей принцип і ліг в основу бізнесу.

«Те, що ми пара - в роботі і сильна і слабка сторона одночасно, - вважає Катерина.- З одного боку, це безумовна довіра і розуміння концепції проекту.Тільки в сімейному бізнесі, коли мова йде про мале підприємство, може бути така залученість в процес.З іншого боку, для нас робота не закінчується, коли ми виходимо з офісу.У якийсь момент все так змішалося, що ми не встигали перемикатися між ролями.Також ми пройшли стадію, коли кожен вважає, що робить більше, ніж партнер.Зараз кожного тижня ми ставимо собі кілька коротких цілей.Домовляємося про критерії оцінки і діємо.Завдяки таким «коротким дистанцій» ми займаємося справою, а не пустими суперечками.Що стосується роботи вдома, то розмови по справі тепер відбуваються тільки на кухні і строго до півночі (раніше ми могли працювати вдома до глибокої ночі).Як тільки розмова закінчена, кожен говорить: «Все, поки, я поїхав додому».

Конструктор для дорослих

Підготовку до бліцкригу пара почала з вивчення ринку постільної білизни в Росії. Він виявився дуже насиченим. Господарями тут себе почувають вітчизняні виробники, що працюють в недорогому сегменті (1000-2500 рублів за комплект), свою частку мають і західні бренди з преміальними комплектами. У магазинах продається білизна з сатину, бязі, льону, тенсел, перкаля, попліну, з тваринами і паттернами, 3D і еко - тисячі найменувань!

У цьому різноманітті петербуржці і побачили свою нішу. Через великого асортименту вимогливому клієнтові складно знайти товар, який влаштує його за якістю і ціною. Найчастіше клієнтів розчаровує якість білизни в ціновому сегменті від 2500 до 5500 рублів за комплект - особливо після першого прання. Але навіть якщо ціна і якість влаштовують, не факт, що підійде розмір.

Значить, думали підприємці, клієнти повинні бути готові платити за індивідуально зшите білизна.Нарешті, є дизайн: існуючі забарвлення і принти явно застаріли.Споживачеві потрібні запропонувати сучасні, цікаві картинки.Пізніше з'ясується, що фабрики постільної білизни щорічно розробляють по сто дизайнів нових комплектів, так що йде постійна ротація.

Спочатку схема роботи проекту «Ай да білизна!» Виглядала так: за допомогою онлайн-конструктора клієнти створюють індивідуальні комплекти білизни, вказуючи потрібні параметри: розміри, комплектацію, кольору кожного елемента. Підприємці організовують виробництво і доставку таких авторських комплектів. На відміну від традиційних ательє, сервіс крім пошиття пропонував широкоформатний друк на підодіяльнику. Це могла бути як ілюстрація з банку сервісу, так і будь-який малюнок або фото від клієнта. Крім того, підприємці вирішили давати річну гарантію на кожен комплект.

Ідея онлайн-конструктора вже довела свою життєздатність на ринку. У цьому сенсі петербуржців надихали «Сорочка на замовлення» і ряд інших подібних сервісів.

Більш того, виявилося, що і онлайн-сервіси з виробництва білизни індивідуальних розмірів вже існують. Однак ніхто з них не друкував малюнки на підодіяльнику, та й конструктори здалися підприємцям незручними: мало опцій, немає візуалізації.

«Хочеться сказати, що за якістю наші конкуренти - Togas, але ми поки в іншій ваговій категорії в плані масштабів бізнесу».

Веселі старти

Перша кошторис на запуск бізнесу перевищила 10 млн. Рублів. Вона включала в себе закупівлю комплекту обладнання для друку по текстилю, замовлення близько 1 км тканини (погонний кілометр шириною 2,45 м - примітка редакції) на фабриці в Азії і багато іншого.

«На щастя, ми вчасно одумалися, інтуїтивно зрозуміли перше правило стартапа: потрібно думати не про те, скільки витратити, а скільки витрачати не можна. І взагалі, чим менше грошей на старті, тим краще працює голова і швидше ноги »- вважає Катерина.

Прибравши все, від чого на даний момент можна відмовитися, петербуржці скоротили кошторис до півмільйона рублів. Ці гроші були витрачені на створення сайту, партію тканини (500 п.м.), сотню принтів, рекламу ( «Яндекс.Директ», «ВКонтакте», Facebook), промо-комплекти (30 шт.).

За два місяці зустрічей і роз'їздів підприємцям вдалося знайти основних партнерів - постачальника тканини і підрядника з друку. Виявилося, компанії, які володіють обладнанням для широкоформатного друку по текстилю, можна перерахувати по пальцях. Більш того, з'ясувалося, що партнери можуть друкувати тільки на мікрофібрі - синтетичному матеріалі. Кидати ідею з авторськими підодіяльниками не хотілося. У підсумку, вийшов незвичайний підодіяльник - оборот з бавовни високої щільності, а «обличчя» - з мікрофібри, але з відмінною передачею кольору і м'якістю матеріалу.

З партнерами по пошиттю все виявилося куди сумніше. Підприємці намагалися працювати як зі швачками-надомницею, так і з невеликими ательє - і всюди отримали якість, близьке до шлюбу. Зараз компанія співпрацює з великою швейної майстерні.

«Назва майстерні, з якої ми працюємо, я не розкрию ні за які пряники, тому що там працюють безцінні майстрині, і такі руки нарозхват. Ми багато тканини винищили перш, ніж їх знайшли ».

Коли був готовий перший комплект, результат засмутив Катерину: не те. Не вистачало прояви якості в деталях: шви, відступи, зручний кишеню і т.п. Те, як виглядає сьогодні кожен із елементів - заслуга власниці бізнесу: вона сама взялася доводити стандартний конструктив до розуму. Вивчала західні сайти з постільною білизною, читала книги по шиттю, обійшла не один магазин з елітним постільною білизною - де комплект, в середньому, коштує 20 тисяч рублів.

«Перший наш підодіяльник відрізняється від нинішніх на 90%. Шви, нитки, обробка країв, довжина кишені і інші деталі зараз дійсно продумані. Наприклад, кишеню для підодіяльника у нас захований за потайний накладкою, таким чином, ковдру ніколи не «вискочить», а ноги ніколи не опиняться всередині підодіяльника. Завдяки такому кишені підодіяльник можна класти будь-якою стороною, він виходить двосторонній ».

Пошук правильних рішень і тестування продукції зайняло кілька місяців.Пішли замовлення від друзів і родичів.Це була відмінна можливість оцінити якість крою, друку «в життя».Починати активні продажі пара вирішила, коли буде готовий онлайн-конструктор.

Зробити останній виявилося непросто: невдоволення програмістів викликав нестандартний функціонал, який потрібно реалізувати за стандартний гонорар (150 тисяч рублів) .Нікто не хотів братися за роботу менше, ніж за мільйон, одна компанія попросила четире.Чтоби вкластися в бюджет, підприємці розбили процес на кілька підрядів: окремо вибрали дизайнера, верстальника і двох програмістів.

На дизайн і верстку сайту з конструктором пішло чотири місяці. Весь цей час Дмитро і Катерина не сумнівалися: запуститься сайт - і продажу підуть.

Інкубаційний період

Фінансова ситуація в країні виявилася не на руку петербуржцям. Собівартість комплекту білизни, в основному, складається з ціни на імпортну тканину і імпортні барвники. У Росії, на жаль, не виробляють аналогів такої якості - все везеться з Китаю.

Навесні 2015 року підприємці зрозуміли: корабель тоне, не встигнувши вийти в море. Рекламні кампанії в інтернеті не давали результату. Продажу не радували.

«Ми використовували стандартні канали просування товару в Інтернеті, але не врахували, що вийшли на висококонкурентний ринок. Перший раз в «Яндекс.Директі» ми використовували близько 600 ключів (ключові запити - наприклад, «купити постільна білизна», «Іваново ліжко», «купити комплект» і т.д.) і думали, що з такою кількістю у нас хороші шанси вийти на свою аудиторію. Це було помилкою. Для того, щоб вийти на свою аудиторію, треба сфокусуватися. Зараз у нас не більше 50 ключів, кожен з яких з показником запитів до 2000 осіб (на місяць). Це суттєво економить бюджет на рекламу і підвищує конверсію ».

У пошуках нових шляхів творці сервісу виявилися на зустрічі менторів акселератора ФРІІ (Фонд розвитку інтернет-ініціатив), де презентували стартапи. Розповіли про себе і виграли навчання в заочному акселератор ФРІІ.

За словами Катерини, експерти фонду відбирають по всій країні команди, які можуть «вистрілити» в успішний венчурний бізнес. До тих, хто пройшов відбір в заочний акселератор, прикріплюється куратор, який допомагає визначити - життєздатний у команди бізнес і чи здатна команда піти в очний акселератор. Крім того, команду безкоштовно консультують експерти, вчать бізнес-процесів. В очному акселератор починаються грошові відносини - фонд забирає 7% від компанії, але інвестує 800 000 рублей.

Проект «Ай да білизна!» Поки знаходиться в заочному турі цього змагання. Але, за словами творців компанії, вони вже сильно змінилися.

«По-перше, ми зрозуміли нашу цільову аудиторію. Це жінки - в основному, ті, що недавно почали сімейне життя або серйозні відносини. Ми провели соцопитування, інтерв'ю, фокус-групи - і за їх результатами дізналися, хто готовий купувати постільну білизну за 100 євро, хто цінує якість і час. З'ясували багато цікавого. Ці результати змусили нас міняти позиціонування. Спочатку на першому місці був наш продукт - подивіться, яке гарне і якісне білизна. Клієнт говорив: «Ну і що! Багато такого ». Також завдяки інтерв'ю ми зрозуміли, що людям не особливо-то важливі розміри постільної білизни, на які ми робили ставку. Ну, бовтається - і нехай ».

«У моєму розумінні сервіс - це турбота. При цьому я не прихильник висловлювання, що клієнт завжди правий. Воно якраз дуже споживче, в ньому немає турботи, а є сліпе згоду. Проявляючи турботу, ти аналізуєш ситуацію клієнта і пропонуєш йому більш перспективне рішення, звертаєш увагу на деталі, в яких він не фахівець ».

Середня ціна комплекту білизни в асортименті компанії сьогодні становить 6500 рублів. Сума складається з друку на підодіяльнику (найдорожча складова), вартості тканини, витрат на рекламу, відрахувань авторам принтів, податків, логістики, накладних.

Гроші, витрачені на стартап, поки не відбиті. Весь прибуток вкладається в розвиток компанії: матеріали, гонорари, рекламу, промо-матеріали. За словами компаньйонів, останні чотири місяці в продажах спостерігається позитивна динаміка.

По крайней мере, Катерині вдалося вирішити проблему з пошуком білизни для власної квартири: «З« не нашого »у мене сьогодні є комплект з IKEA, і один підодіяльник Zara. Користуюся ним рідко: купила спонтанно, не перевіривши розмір, він занадто великий для ковдри ».

Як все працює

На виготовлення комплекту білизни без печатки потрібно п'ять днів, з печаткою - 7-10, 10-12 - якщо потрібна складна корекція. Є доставка в регіони, замовлення по Петербургу розвозить кур'єр. Як правило, клієнти замовляють білизна стандартних розмірів: підодіяльник 200х220 см, простирадло 230х240 см, наволочки - 50х70 см. Але бувають і незвичайні замовлення на зразок круглої простирадла.

Основним матеріалом, з якого шиються комплекти «Ай да білизни» залишається міцний довговічний сатин. Підприємці запевняють, що для постільної білизни це одна з кращих тканин - в спеку прохолодна, в прохолоді - тепла. На дотик приємна, м'яка, але не ковзає. Іноді, на прохання клієнтів петербуржці шиють комплекти з тенсел (тканина з евкаліптової дерева) - це ніжний матеріал, але дорогий і для кого-то «занадто м'який».

Тканина «Ай да білизна!» Купує у оптового постачальника, який працює безпосередньо з фабрикою в Китаї. Проблем з поставками поки не було. Замовлення (а це не завжди комплекти, іноді і окремо підодіяльник або нестандартні наволочки) отшиваются в «секретної» майстерні, де швачки працюють на промисловому обладнанні. «Ми знайшли спільну мову з головним технологом і власником майстерні, і я її ні на кого не проміняю» - говорить Катерина. Матеріал від постачальника відразу надходить в майстерню - там і зберігається.

Малюнок на підодіяльник наноситься за допомогою сублімації. Фарба при високій температурі і тиску переходить з паперу на поверхню. Робиться це на широкоформатному текстильному принтері. Використовуються ті ж барвники, з якими працюють фабрики, що випускають тканини. Сьогодні компанія пропонує вибір: друк на сатині або на мікрофібрі (друкують два різних підрядника). Перший матеріал підходить для пастельних принтів, на другому краще виходять яскраві картинки. Малюнок наноситься на тканину, яка потім зшивається з оборотом підодіяльника.

Сьогодні компанія пропонує друк тільки на підковдрах - все-таки, він в комплекті грає головну декоративну роль «художнього полотна». Однак, скоро в конструкторі з'явиться і опція друку на наволочках.

На цей момент максимальну кількість замовлень, які клієнти оформляли на сайті за один день - 5 штук.

планів громаддя

Важливе питання, з яким зіткнувся сервіс «Ай да білизна!» - що вважати за краще в якості основного ринку: B2C або B2B?

«Раніше ми думали, що однаково успішно можемо пропонувати білизна невеликим готелям, VIP-клінікам, приватним дитячим садам, корпораціям (подарунки) і приватному клієнту. Ринок зажадав уточнити пропозицію. Зараз ми сконцентровані на B2C: подарункові сертифікати та постільну білизну для сучасних господинь. Але і на B2B теж працюємо - просуваємо виробництво дизайнерського постільної білизни під чужими брендами. Це звичайне наше білизна, просто в «чужий» упаковці ».

Для роботи з кожним сегментом у компанії є окремий Лендінгем - посадкова сторінка, на яку ллється цільової рекламний трафік.

Великі надії підприємці пов'язують з подарунковими сервісами - в планах створити цілу партнерську мережу. Сертифікати компанії вже продаються на Daroo. Сервіс отримує комісію від вартості кожного проданого комплекту.

Якщо все складеться з білизною, наступним етапом в бізнес-стратегії безжурний пари буде створення цілого сервісу, що дозволяє створити інтер'єр з «кастомізованих» товарів - зроблених спеціально для клієнта (і частково навіть самим клієнтом).
«Почнемо з світильників, підносів, приліжкові столиків з принтами.- не приховує Катерина.- Я зрозуміла, що в такому бізнесі реалізується як хранителька вогнища - в результаті ми робимо сервіс для тих, хто любить свій будинок, сім'ю, затишок.Хто цінує час з близькими, радіє красі навколо ».

Читайте також:

Як заробити на дизайнерських блокнотах.
Як побудувати бізнес з деталей дитячого конструктора.
Як влаштованій інтернет-магазин для жінок з Пишна бюстом.